Новини

Головна Новини Професійний погляд Щодо каналів продажів та їх ефективності для компанії

Щодо каналів продажів та їх ефективності для компанії

01.12.2014
Українська федерація убезпечення
Олександр Шишко, заступник начальника управління взаємодії та координації роботи регіональної мережі НАСК "Оранта"

   Характер страхових продуктів, які реалізуються через відповідні канали продажів, безпосередньо впливає на роль кожного з каналів продажів у загальному обсязі надходжень страхових премій. Питома вага кожного з каналів продажів змінюється також  під впливом ситуації на страховому ринку та загальної політико-економічної ситуації у країні.

   Аналіз змін, що відбувались протягом 2013 – 2014 років у каналах продажів страхових продуктів, які використовує НАСК «Оранта»,  показав:

-  загальне збільшення частки страхових премій, що надходять від агентів, які працюють за трудовими договорами і для яких підрозділ компанії, за яким вони закріплені, є основним місцем роботи (з 34,7 % до 42%). Таких агентів НАСК «Оранта» нараховує біля 3000 осіб.

-   загальне зменшення частки страхових премій, які надходять до Компанії при посередництві юридичних осіб, і зокрема банків (сукупна частка посередників знизилась з 4,5% до 1 %, і це є продовженням тенденції, яка намітилась в останні роки). Наразі цей канал продажів для компанії втратив практичне значення. Причини зменшення страхування за посередницької участі банків очевидні – це зменшення обсягів кредитування, оскільки саме страхування заставного майна та транспорту і створювало головний потік страхових премій через згаданий канал.

- дещо впала роль категорії агентів, які вибрали для себе організаційно-правову форму суб’єктів підприємницької діяльності (з 49 % до 42,6 %), хоча вона залишається дуже вагомою.

   Поряд з цим, помітно зросла роль агентів, які залучають клієнтів до Компанії, хоча самі безпосередньо не продають страхові поліси (з 7,5 % у 2013 році до 10,5 % в 2014 році). НАСК «Оранта» налічує біля 1000 такого роду «залучателів». Звичайно, вони по визначенню не можуть робити такого великого внеску, як «професійні» агенти, але значення цього каналу не слід применшувати.

   Агенти - СПД відіграють головну роль у продажах каско – приблизно 79%, і коливань цієї величини не спостерігається.

   У продажах полісів ОСЦПВВНТЗ агенти СПД помінялись ролями з агентами - «трудовиками»: якщо минулого року вони продавали 48% полісів, а «трудовики» - 34%, то в 2014 року СПД втратили 5 %, які перейшли до «трудовиків».

   Роль агентів - СПД у продажах «зеленої карти» залишається незмінно великою - біля 70%, так само, як у медичному страхуванні (82,6% у 2013 році, 74 % у 2014 році), страхуванні відповідальності (65 % у 2013 році та 70% у 2014 році), страхуванні вантажів (до 90 %).

   А от сектор страхування майна практично безроздільно належить агентам - «трудовикам», і їх роль за останній рік ще зросла (з 71,4 % до 76,6%).

   Роль штатних працівників дирекцій та відділень «Оранти» в період, що розглядається, практично не змінилась, і залишається на рівні 4 % від загального обсягу страхових премій.

КОМЕНТАРІ (0)